说服顾客购买手动密集柜的过程必须是双向的，导购员为了说服潜在顾客，必须能够确定顾客的需求和愿望，必须仔细倾听顾客的话，分析他们真正的需求和到底有没有支付能力，到底谁说了算、能不能即时购买。还要善于察言观色，通过顾客的眼神、手势、语调和整个外表，揣摩顾客内心的所思所想，然后把顾客最想了解的信息糅合到推销语言中。
    在手动密集柜销售过程中，我们常会发现这样的现象，有的导购员看见顾客过来，也不分具体情况，自己先把手动密集柜的全部情况说一通。就好象事先记住一段应酬的话，碰到每个顾客都如此这般说一遍。没有了解顾客的需求，到底顾客需要什么样的手动密集柜产品，导购员未必清楚。这样滔滔不绝，顾客早已经不耐烦了。
    其实导购员讲解的目的，是要了解和满足顾客对手动密集柜的需求，如果没有顾客的反馈信息，根本无从知道这些需求和愿望，只有和顾客的双向沟通，才能把握推销的进程，明确需要进一步强调或解释的地方，如果你自顾自的介绍，根本达不到沟通的目的，只不过是导购人员自我满足的过程。真正说服顾客的，很多时侯不是导购员，而是顾客自己。顾客参与讨论得越深，也越容易说服自己。
    因此，导购人员在每一次成功的推销手动密集柜中必须精于分析和理解顾客的言外之意、弦外之音，让顾客参与到销售的过程中，让顾客能够理解自己、明白关键点。